Стратегия онлайн продаж или как быстро начать свой бизнес в интернете

Аннотация. Статья раскрывает актуальную на текущий день тему запуска своего бизнеса в сети Интернет с нуля. Подробно рассмотрены возможные варианты интернет-бизнеса и на примере запуска интернет-магазина проанализированы важные этапы запуска. Рассмотрены популярные стратегии повышения продаж и методики оценки эффективности проводимых мероприятий.

Ключевые слова: продажи; интернет-магазин; стратегии; бизнес; запуск.

Современные поведенческие факторы потребителей говорят о растущей необходимости старта онлайн-бизнеса. Людям гораздо удобнее покупать в режиме онлайн, но возникает вопрос, как открыть бизнес в сети Интернет? Так как статья носит практический характер, в ней будут рассмотрены основные варианты онлайн бизнеса, выделены самые популярные из них, а также предложены стратегии развития онлайн продаж и методы оценки эффективности проводимых мероприятий. Тему можно считать очень актуальной в связи с пандемией 2020 года, которая перенесла в онлайн-формат почти все сферы, начиная от кафе и ресторанов, заканчивая и без того активно развивающимся ритейлом.

Рассмотрим основные варианты интернет-бизнеса [6]:

• Блогинг
• Интернет-магазины
• Дропшиппинг
• Фриланс в различных проявлениях для Самозанятых и ИП

Рассмотрим каждый из них подробнее:

Ведение блога сейчас возможно на множестве площадок, это могут быть видео форматы и текстовые посты. Любой блог, в том числе личный бренд можно монетизировать с помощью рекламных контрактов, однако данный вариант доступен только если вы можете регулярно давать большой объем полезного контента.

Если пользователи не будут получать контент – ведение блога не принесет экономической выгоды, но отнимет время его владельца. Дропшиппинг представляет из себя продажу товаров со складов поставщика, минуя промежуточный.

Иными словами, клиент получает товар напрямую от производителя или дистрибьютора, а заработок получается либо при помощи изначальной разницы в цене, либо за счет получения дропшиппером некого процента за реализацию товаров поставщика или производителя. Данный вариант онлайн-бизнеса удобен быстротой запуска, минимумом вложений и является прекрасной возможностью теста ниши. Фрилансом мы назовем обобщенный вид бизнеса, который чаще всего представляет из себя продажу своих услуг через сеть Интернет. Оформление такой продажи может проводиться через договора с самозанятым или индивидуальным предпринимателем. Реализацию своих услуг (написание статей, создание сайтов, настройка рекламы и многое другое) можно осуществить через интернет-биржи фриланса, которые повсеместно представлены в сети Интернет. Интернет-ритейл занимает весомую часть всего онлайн-бизнеса.

По данным Data Insight количество заказов в интернет-магазинах и на маркетплейсах в 2020 году увеличилось на 78% и достигло отметки в 830 млн. В денежном выражении был зафиксирован рост на 47%, до 2,5 трлн рублей. На примере интернет-магазинов рассмотрим основные стратегии подготовки к запуску и оценим методики повышения продаж.

Важно помнить, что практически любой онлайн-бизнес в любом случае завязан на оффлайн-деятельность: логистику, персонал, закупки. По этой причине следует предусмотреть эти моменты до запуска онлайн-кампаний.

Определим этапы, которые необходимо будет пройти начинающему предпринимателю [4]:

• Придумать формат (идею)
• Определить свою нишу
• Определение позиции бизнеса с точки зрения преимуществ
• Непосредственное создание (поэтапно)
• Реклама и распространение на интернет-ресурсах (площадках)

Начнем с формата. Правильно выбранный формат должен отвечать на вопросы: какую главную идею несет бизнес? Чем бизнес сможет помочь потребителю? Если уникальной идеи продукта и услуги на данный момент нет, требуется анализ уже существующих на рынке магазинов. По статистике главный процент занимают интернет-магазины мелкой бытовой техники (их доля на рынке 14,97%). Определившись с товарной идеей, важно понять, каких значений по ключевым показателям продаж хочет достичь компания. Главными параметрами построения стратегии успешных продаж являются следующие [1]:

• Доля рынка;
• Размер выручки;
• Норма прибыли;
• Присутствие на региональных рынках.

Подобные главные показатели продаж важны для того, чтобы конкретизировать цели будущего бизнеса.

Следующим этапом будет определение товарной ниши. Выбрать ее можно при помощи ряда шагов.

Важно провести анализ собственных возможностей и возможностей своей команды. Там, где одна ниша не требует больших денежных вложений, другая потребует больших инвестиций, которых может не быть, или, к примеру, работа со сложным продуктом потребует определенных навыков, которыми на данный момент команда не обладает. Также помогает внимательный анализ рынка. Изучив конкурентов выбранной товарной группы, вы поймете, стоит ли вообще стараться занять позицию в подобной тематике или лучше обратить внимание на практически пустую нишу почти без конкуренции, где спрос на товары достаточно высок.

Таким образом, следуя правильным концепциям продаж, вы сможете добиться в ней больших успехов. Также не стоит забывать, что, открывая бизнес, вы должны им «гореть», а это значит, выбор пусть почти свободной от конкуренции товарной группы, но не привлекательной для владельца – идея не из лучших. Закупки – важнейший параметр данного этапа. Необходимо абсолютно точно понимать, где, по какой цене будет производиться закупка товара, а также где он будет храниться до поставки клиенту. Для того, чтобы было проще определиться со спросом на выбранный вами товар или услугу, потребуется оценить поисковые запросы в сервисе «Яндекс Воркстат», вбив туда необходимую комбинацию слов.

Определившись с товаром, а также оценив конкуренцию и интерес пользователей, важно определиться с поставщиком. Если вы производите товар самостоятельно, этот этап меняется на поиск поставщика материалов для производства, так как одним из ключевых показателей бизнеса являются затраты на производство – найдите лучшее предложение в соотношении цена-качество. Что касается поставщика готовых товаров, найти их можно с помощью поисковых запросов, однако данный способ влечет за собой риск воспользоваться услугами не проверенного поставщика. Также минусом является тот факт, что проверять товары, а также саму поставку придется методом проб и ошибок.

Наилучшим вариантом найти проверенного поставщика товаров является пользование специализированными порталами, а также посещение узкоспециализированных выставок с необходимыми вам товарами каталога или услугами. Потребуется выбрать 3-4 поставщика, прозвонить для уточнения деталей и полных условий, провести сравнительный анализ и выбрать одного или двух для старта работ. Это позволит сразу заложить в показатели ряд регулярных расходов.

Следующим важным фактором является понять главные плюсы вашего продукта или услуги, с которым производится выход на рынок. Речь об уникальном торговом предложении (далее УТП). УТП – это фактор, существенно отличающий ваш бизнес от конкурентов, у которых представлены такие же категории товаров. УТП может иметь следующие формы: бонус к товару или услуге (продаете варежки – подарите шапку или шарф), уменьшение сроков доставки (у конкурента в среднем 7 дней, у вас 1-2 дня до двери клиента) и так далее.

Стоит помнить о «портрете» клиента. Составить его можно, отвечая на вопросы:

• Кто покупает мой товар? (к примеру, мужчины платежеспособного возраста по всей России приобретают фурнитуру для салона автомобиля)
• Какую потребность мой товар удовлетворяет?

Далее следует решить, какой уровень наценки будет у товаров. Для сравнения можно обратиться к сервисам price.ru или Яндекс Маркет. Формировать наценку нужно не просто по собственному желанию, а ориентируясь на стратегии конкурентного преимущества:

• Стратегия низкого уровня цен. В этом случае вы отличаете себя от конкурента действительно более низкой стоимостью товаров или услуг.
• Стратегия премиального сегмента. Отличие от конкурентов приобретается за счет получения покупателем ощущения себя премиальным клиентом. Примером такой стратегии можно считать реализацию элитного алкоголя или недвижимости, автомобилей.
• Стратегия клиентского обслуживания. В этом случае помимо качественных товаров клиент получает высокий стандарт обслуживания.

Сам процесс построения стратегии представляет собой исследование, которое будет отвечать на вопросы: кто, где и с какой целью приобретает продукцию компании.

Так как в статье поднимается тема стратегии онлайн-продаж, не будем заострять внимание на подробных шагах регистрации онлайн-магазина, который был взят за основу с точки зрения примера. Кратко определим, какие конкретные шаги потребуется предпринять, они подробно описаны на сайте expertplus.ru [5]:

• Отбор платформ для запуска сайта (это могут быть готовые решения, конструкторы сайтов, самописные сайты)
• Определение стиля оформления сайта.
• Покупка хостинга
• Добавление на сайт каталога товаров или услуг
• Понимание процесса приема платежей на сайте
• Доменное имя: его выбор и приобретение
• Непосредственные рекламные кампании для продвижения в сети Интернет
• Подключение менеджеров или аутсорсингового контакт-центра для приема заказов и звонков
• Регистрация ИП, статуса Самозанятого или ООО
• Подключение онлайн-кассы согласно действующего законодательства и выбранной системе налогообложения.

Что касается стратегий увеличения продаж, рассмотрим основные, которые представлены в статье Колосовой В.В. «Механизм построения эффективной маркетинговой стратегии на основе применения цифровой воронки продаж» [3]:

Осуществлять привлечение потока клиентов из разных источников одновременно. Это значит, что сработавшая реклама на одной площадке не будет оказывать эффект увеличения потока клиентов на постоянной основе, если не протестировать другие площадки. Стратегия обучающих продаж. Она может помочь повысить уровень лояльности потребителей через ваш товар путем закрытия каких-то потребностей покупателя. Предположим, вы осуществляете продажу ювелирных украшений. Стратегия обучающих продаж предполагает размещение контента от стилистов, которые обучают составлять грамотные образы при помощи ваших ювелирных украшений. Потребитель снова будет обращаться к данному контенту, разумеется, осуществляя необходимую к образу покупку на вашем сайте. Стратегия задействования нескольких этапов в одной продаже. Речь об определенных маркетинговых ходах, когда товар или услуга сложно продается напрямую в один клик. Примером таких маркетинговых ходов являются квизы на сайте. Квиз – это небольшой опрос, определяющий реальную потребность клиента в товаре или услуге, завершение которого всегда связано с оставлением клиентом заявки и указанием своих контактов. Вторым этапом продаж в данном случае является звонок менеджера и индивидуальная подборка с ответами на вопросы. Стратегия регулярных касаний позволяет привести к продаже клиентов, не готовых сразу осуществить покупку. Под касанием подразумевается email-активность продавца, отправка смс или сообщений в социальных сетях, показ таргетированной рекламы конкретным интересовавшимся пользователям. Стратегия дополнительных продаж. Следуя данной стратегии, продавец должен представить на своем сайте дополнительные товары к основному каталогу, чтобы при помощи навыков менеджеров добавлять эти товары к заказам. Это повышает средний чек, что в долгосрочной перспективе повышает выручку компании.

Наконец, рассмотрим, как оценить эффективность проводимых мероприятий по запуску интернет-магазина в сети Интернет. В своем научном исследовании менеджмента в процессе управления продажами профессор Б.Н. Герасимов выделяет важные показатели эффективности проводимых мероприятий, на которые следует опираться [2]. Этими показателями эффективности (или KPI) являются:

• Трафик (а именно: посещаемость сайта, источники и статистика по кликам)
• Поведенческие факторы пользователей (как долго они находятся на странице, сколько товаров брошено в корзине, сколько отказов)
• Продажи (конверсии в покупку, средний чек и показатель оттока клиентской базы)
• Сколько трат приходится на привлечение клиентской базы
• Повторные продажи, сколько клиентов возвращается за покупкой

Отслеживая эти KPI, вы сможете понять, над чем еще нужно будет поработать, увидеть эффективность маркетинговой стратегии, давать оперативную реакцию на проблемы, а также четко осознавать окупаемость нового бизнеса.

Подводя итог, отметим, что современные технические и маркетинговые возможности позволяют создать бизнес в сети Интернет с минимальными затратами на старте. А грамотно выбранная стратегия продаж позволит вывести компанию уже через несколько месяцев на прибыльный уровень. Начиная бизнес, важно сразу понять, какой стратегии придерживаться, чтобы не делать перестройку в процессе уже работающего бизнеса и не переучивать персонал, так как это может негативно сказаться на работе в целом. Следует помнить, что останавливаться на одном популярном способе продвижения бизнеса является ошибочным, так как необходимо думать над каждой категорией потребителей.