ОРГАНИЗАЦИЯ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Аннотация. В статье рассматриваются основные этапы организации внешнеэкономической деятельности на предприятии. Охарактеризовано функциональное содержание каждого из этапов, уделено внимание формам и методам международной торговли.

Ключевые слова: внешнеэкономическая деятельность предприятия, конъюнктура внешнего рынка, экспорт, импорт, таможенный режим.

Организация внешнеэкономических операций на предприятии включает в себя следующие этапы:

1. Изучение конъюнктуры внешнего рынка экспортером и импортом по интересующему их виду товара.
2. Выбор форм и методов работы на рынке.
3. Планирование внешнеторговой операции.
4. Проведение рекламной компании.
5. Подготовка и заключение внешнеторгового контракта.
6. Исполнение контрактных обязательств и контроль за исполнением.

1. Исследование рынка экспортерами проводится в целях выявления спроса на отдельные виды товаров на мировом рынке или на рынках отдельных географических регионов и стран, в том числе:
   • определения существующего и перспективного спроса на определенные виды товаров;
   • выявление требований к характеристикам товаров для ориентации производства на потребности рынка;
   • оценки конкурентоспособности товаров на отдельных рынках;
   • определения коммерческих условий сбыта, включая уровень цен и перспективы его изменения, кредитную политику конкурентов и формы расчета;
   • выбор наиболее эффективных форм и средств рекламы;
   • определения возможных форм и методов коммерческой работы на рынке.

Эту работу может выполнять сам экспортер или маркетинговая компания по его поручению.

Исследования рынка импортерами проводятся с целью:

• выявления современных требований к товарам, закупка которых планируется;
• определения возможных поставщиков с точки зрения качества товаров, технич.еского уровня производства и их финансового поло.жения;
• определения уровня цен и прогноза его изменения;
• выбора наиб.олее целесообразных фо.рм и методов зак.упок.

2. Выбор форм и методов работы на рынке экспортерами производится с учетом:
   • торгово-полити.ческих условий работы;
   • таможенного режима страны-импортера и нетарифных барьеров (за прет импорта, лимитирование, лицензирование, сертификация и т.п.);
   • спос.обов сбыта, применяемых в импортирующей стр.ане конкурентами, оптим.альных сроков поставок, условий плат.ежей.

На основе эт.их данных принимаются решения о вмешат.ельстве временных компаний, создании смешанных компаний и совместных предприятий и формировании товарных запасов за границей. Разраба.тывается структура сети продаж, определяется возможность использования лизинга как способа реализации имущества.

Большинство тов.аров можно экспортировать или импортировать посредством различных фо.рм и методов междун.ародной торговли.

Напр.имер, сырье и прод.укты питания мо.жно закупать:

• че.рез биржи и аукц.ионы;
• на основе международных товарных согла.шений по долгосрочным контрактам;
• на основе компенсационных соглашений;
• по раз.овым краткосрочным контр.актам (продовольствие).

Дорого.стоящее оборудование мо.жно приобрести в лиз.инг или взаимные договор.енности. Торговля инжинир.инговыми услугами и ноу-хау им.еет свои особе.нности. Поэтому необх.одимо изучить междун.ародную практику торг.овли по плановым эксп.ортно-импортным сде.лкам.

Планирование внешнет.орговой операции – это разработка взаимосвязанных по вре.мени и содержанию организ.ационных и коммерческих мероп.риятий на основе исследования рынка, осно.вными из которых явля.ются.

• изучение спроса потенциальных покупателей на товары, направ.ленные перспективным покуп.ателям инициативных предложений, проведение переговоров и подписание контрактов.
• выбор методов распространения товаров, каналов распределения и товародвижения; реклама товара и стимулирование сбыта;
• организация системы сб.ыта, включая созд.ание сбытовых филиалов и дочерних фирм, заключение согла.шений с посредниками, участие в ярмарках и выставках, использование бирж и аукционов;

3. Планир.ование внешнеторговой импо.ртной операции та.кже включает в се.бя ряд сопутствующих опер.аций:
   • рассылка запр.осов поставщикам, аге.нтам, брокерам, орган.изация международных тор.гов;
   • разработка техни.ческих требований на закуп.аемые товары;
   • соглас.ование требований и усл.овий закупок тов.аров с потребителями, ес.ли внешнеторговая орган.изация является посре.дником;
   • проведение перег.оворов или торгов и заклю.чение контрактов;
   • выпол.нение контрактных обязат.ельств и контроль за выпол.нением.
4. Проведение рекл.амной кампании предпо.лагает выполнение ря.да мероприятий, сос.тав и содержание кот.орых определяются на пер.вом этапе внешнеэко.номической деятельности - исслед.овании рынка.

Для экспо.ртеров машин и оборуд.ования, помимо рек.ламы, необходимо рабо.тать над технической инфор.мацией и доводить эту инфор.мацию до потенциальных потреб.ителей и инжиниринговых комп.аний соответствующего про.филя.

В ходе маркет.инговых исследований и прове.дения рекламной камп.ании важно учит.ывать взаимоотношения контра.гентов. Таким обр.азом, традиционные контр.агенты, с которыми осущест.вляется регулярный об.мен товарами, дол.жны своевременно информи.роваться о повышении технич.еского уровня произв.одства, разработке но.вых продуктов. Это пом.ожет удержать та.ких контрагентов пе.ред лицом агрес.сивной рекламы конку.рентов. В случае, ко.гда экспортеры зн.ают контрагентов, но ра.нее не заключали с ни.ми деловых дого.воров, следует исполь.зовать таргетированную рек.ламу. При этом приво.дится информация об об.щем профиле произв.одства, его техническом уро.вне, научно-исследов.ательской базе, выс.оком качестве прод.укции, финансовой устойч.ивости, опыте раб.оты с крупными потреб.ителями и отзывах эт.их потребителей.

5. Разра.ботка и заключение междуна.родного договора дол.жны осуществляться на осн.ове международного пр.ава и практики междун.ародной торговли.

В завис.имости от степени «осведом.ленности» контрагента ему мо.жет быть адрес.овано «твердое» или «инициа.тивное» предложение (офе.рта – offer).

Прин.ятие предложения в устано.вленный срок. За.тем импортер подпи.сывает контракт на осн.ове предыдущего конт.ракта и текущего предл.ожения, а также отпра.вляет его экспортеру. В эт.их случаях но.вый договор мо.жет быть закл.ючен в дополнение к преды.дущему договору.

Ес.ли контрагенты не прих.одят к соглашению в теч.ение периода обязыв.ающего предложения, то согла.шение об условиях пере.ходит в фазу перег.оворов, но тогда эксп.ортер больше не свя.зан обязывающим обязате.льством продать то.вар после предло.женного, в случае ес.ли покупатели традиц.ионные, экспортер мо.жет направить им фиксир.ованное предложение, в кот.ором указываются: наимен.ование и количество тов.ара; срок пост.авки; цена прод.укта; срок дейс.твия постоянной офе.рты; условия сде.лки.

Если импо.ртер соглашается на предл.ожение, он отправляет экспо.ртеру телексное подтве.рждение условий и мо.жет одновременно ве.сти переговоры с дру.гими покупателями.

Анало.гичную тактику испол.ьзуют со своими контра.гентами и импортерами, напр.авляя им твердые зап.росы с указанием минима.льного перечня усл.овий.

Контрагент, направ.ляющий оферту, в междун.ародной практике назыв.ается оферентом.

При отсут.ствии традиционных свя.зей между контра.гентами инициативная сто.рона направляет заинтере.сованной стороне про.стые (бесплатные) предл.ожения, которые назыв.аются инициативными предло.жениями.
В состав инициа.тивных предложений экспо.ртеров обычно включ.аются следующие рекв.изиты:

• точное опред.еление предлагаемого к про.даже товара и его колич.ество;
• количество тов.ара, предлагаемого к про.даже;
• минимальный ср.ок поставки тов.ара и максимальное его колич.ество, которое мо.жет быть поста.влено в этот миним.альный срок;
• бази.сные условия пост.авки, условия и пор.ядок платежей;
• це.на (если то.вар одного ви.да) или прейскурант (ес.ли в ассортимента) – «пр.айс лист» (sti.cker price), ски.дки в зависимости от объ.ема заказа;
• ср.ок действия предл.ожения, а также рекл.амные и информационные мате.риалы, характеризующие и са.мих экспортеров, и их прод.укцию, списки покуп.ателей, которые испол.ьзуют предлагаемые тов.ары.

В международной прак.тике, как правило, в проц.ессе обработки пере.писки предложений и запр.осов не удается реш.ить весь комп.лекс технических и коммер.ческих вопросов, и заинтере.сованные стороны устана.вливают время и ме.сто проведения перег.оворов.

Деловые перег.оворы являются распрост.раненным этапом соглас.ования условий конт.ракта. Спорные воп.росы по коммерческим усло.виям сделки e

Техни.ческие требования к тов.ару определяются пу.тем переговоров. Эт.от метод осн.ован на взаимном изуч.ении объективных аспе.ктов и на этой осн.ове находит взаимопр.иемлемые компромиссные реш.ения.

Переговоры вед.утся на уровне контр.актных менеджеров или назна.ченных ими представителей.

В резул.ьтате переговоров сто.роны составляют про.ект совместного дого.вора, печатают два ориг.инала и инициализируют (виз.уют) каждую стра.ницу подписями уполном.оченных представителей об.еих сторон.

Каж.дый экземпляр ориг.инала договора подпис.ывается обоими контра.гентами. Количество подп.исей с каждой сто.роны определяется прав.овым статусом контр.агента.

6. Соблюдение догов.орных обязательств явля.ется важнейшим эта.пом внешнеторговой опер.ации, от которого зав.исит эффективность сде.лки. Схему испол.нения экспортных контр.актов условно мо.жно представить в след.ующем порядке:
   • заклю.чение договоров с постав.щиками экспортных тов.аров на основе об.щих положений усл.овий поставок тов.аров для экспорта;
   • конт.роль за изготовлением экспо.ртных товаров;
   • уведо.мление импортеров об отгр.узке товара поста.вщикам для своевременного фрахт.ования транспортных сре.дств, открытия аккред.итивов, предоставления гара.нтий платежей;
   • опл.ата счетов поста.вщиков экспортных тов.аров;
   • страхование трансп.ортных средств;
   • оформ.ление товаросопроводительных и плат.ежных документов;
   • уведо.мление импортеров о пост.авке товаров;
   • полу.чение платежей импор.теров;
   • рассмотрение и удовлет.ворение претензий импор.теров.

В сложных экспортных сделках, таких как поставка судов, машин и оборудования нестандартной конструкции, планирование контрактов включает дополнительные мероприятия, такие как поэтапный контроль проектирования и изготовления экспортной продукции; уведомление иностранных покупателей о наличии продукции на инкассо, если это предусмотрено договором.

Договоры комплексной поставки оборудования могут предусматривать направление специалистов для выполнения монтажных и пусконаладочных работ и обслуживания оборудования в течение гарантийного срока; заключение договоров на перевозку товаров по территории страны-импортера, а также договоров с национальными автопроизводителями, если это входит в обязанности экспортеров по договорам.

Применение импортных операций включает этапы работы по выплате авансов импортерам, если это предусмотрено договором, и осуществление платежей по его условиям; организация разгрузочно-транспортных работ, предъявление претензий импортеру в связи с ненадлежащим исполнением последним договорных обязательств.