ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ АВТОСТРАХОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ

THEORETICAL FOUNDATIONS OF SALES MANAGEMENT OF AUTO INSURANCE ORGANIZATIONS

Alexander Kozhemyakin

Graduate student Moscow International Academy, Russia, Moscow

Аннотация. На сегодняшний день в условиях «гиперконкурентного» рынка и постоянного развития, где автостраховые организации должны стремиться к совершенствованию своих тарифов, чтобы выделиться, с одной стороны, с точки зрения ценообразования, а с другой - с точки зрения инноваций. В целом, эта сложность требует точного моделирования технической премии автостраховых организаций, позволяющего уточнить сегментацию рисков. Отметим, что анализ рисков, лежащих в основе транспортных средств, является актуальным для использования инновационных методов, заимствованных из машинного обучения, для наилучшей классификации транспортных средств по однородным группам рисков для автострахования. В настоящее время типовой методологии не существует, поэтому одна из проблем, лежащих в основе этого исследования, заключается в способе оценки риска автострахования, связанного с транспортными средствами.

Abstract. Today, in the conditions of a «hypercompetitive» market and constant development, where auto insurance organizations should strive to improve their tariffs in order to stand out, on the one hand, from the point of view of pricing, and on the other - from the point of view of innovation. In general, this complexity requires accurate modeling of the technical premium of auto insurance organizations, which makes it possible to clarify the segmentation of risks. It should be noted that the analysis of the risks underlying vehicles is relevant for the use of innovative methods borrowed from machine learning for the best classification of vehicles by homogeneous risk groups for auto insurance. Currently, there is no standard methodology, so one of the problems underlying this study is the way to assess the risk of motor insurance associated with vehicles.

Ключевые слова: ценообразование; автостраховые организации; сегментация; классификация транспортных средств; эффект транспортного средства; поведенческий эффект.

Keywords: pricing; auto insurance organizations; segmentation; vehicle classification; vehicle effect; behavioral effect.

Страхование является частью сектора услуг для потребителей и играет жизненно важную роль в финансировании экономики через систему компенсации убытков в случае повреждения транспортного средства. Страхование позволяет избежать банкротства организаций, а также играет важную роль в защите потребителей.

Страхование — это один из методов финансирования риска, который лучше всего подходит для предприятий, размер которых недостаточно велик для самострахования. Наконец, страхование предоставляет инструменты для определения стоимости риска и его интернализации, чтобы иметь возможность включить его в общую стоимость продуктов или услуг, продаваемых компанией. Роль страхования постепенно расширяется на основе этого базового понятия и общества, все чаще играя профилактическую роль, такую как предотвращение дорожно-транспортных происшествий и предотвращение материального ущерба [5].

Существует две юридические формы страховых обществ: общества с ограниченной ответственностью и общества взаимного страхования. Постепенно предоставляя свои гарантии новым рискам, страховые компании последовательно удовлетворяли потребности застрахованных лиц, оставаясь при этом в состоянии выполнить свои обязательства по возмещению убытков.

Стоит отметить, что страхование является операцией, посредством которой застрахованное транспортное средство передает риск страховщику, если может оценить его стоимость и добавить ее к другим аналогичным рискам. Эта концепция взаимного страхования лежит в основе страховой деятельности и необходима для ее жизнеспособности. В области страхования — это можно интерпретировать, как применение закона больших чисел в совокупности однородных рисков [3].

Действительно, индивидуальные ситуации могут рассматриваться как независимые случайные величины, которые следуют тому же закону вероятности, что просто означает, что эти индивиды подвержены тем же рискам и имеют ту же вероятность пострадать в результате несчастного случая в авто происшествии. Таким образом, большие числа позволяют автостраховым организациям оценить среднюю компенсацию по страховке, когда убытки распределяются одинаково и независимо.

Однако неоднородность рисков в общей совокупности вынуждает автостраховые организации «сегментировать риски», то есть, разделять свой портфель на несколько групп страховщиков с одинаковыми профилями и рисками в группах (необходимое условие при объединении) и различными между группами, и это делается с целью адаптации тарифа к рискам, присущим этим различным сегментам страхования. В нынешних условиях жесткой конкуренции сегментация становится обязательной для автостраховых организаций, с одной стороны, для повышения лояльности их портфеля, а с другой - для привлечения новых клиентов, представляющих «хорошие риски» и, следовательно, избежать антиселекции [1].

Чтобы проиллюстрировать этот принцип, можно рассмотреть простой пример двух автостраховых организаций А и В. Предположим, что эти две автостраховые организации имеют одинаковый уровень сложности тарифа и не проводят никакой сегментации. Таким образом, у каждого из них есть доля, они работают и оценивают все свои риски по той же цене, например, в 100000 тыс. руб., чтобы покрыть свои расходы, цена здесь является ожидаемой в случае убытков. Таким образом, оба страховщика получают прибыль, поскольку их клиенты по страхованию транспортных средств, имеют низкую вероятность возникновения убытков, которые называются «хорошими рисками» и убытки с их «плохими рисками», которые, напротив, имеют высокую вероятность возникновения убытков. Таким образом, средние начисленные премии (100000 тыс. руб.) покрывают среднюю стоимость претензий (100000 тыс. руб.) [2].

Теперь предположим, что автостраховая организация сохраняет свой тариф в размере 100000 тыс. руб. за страховку, в то время решает провести сегментацию, поскольку понимает, что половина его страховок более рискованная и должна иметь тариф в 120000 тыс. руб., а другая половина должна иметь только 80000 тыс. руб., так как в среднем она включает в себя тщательное страхование. В условиях прозрачного рынка, автостраховые организации выбирают своего страховщика, в первую очередь, на основе предполагаемой цены, страховщик привлечет все «правильные риски», предложив им более высокий тариф справедливый и адаптированный к их поведению, в то время как «плохие риски» выберут страховщика, которому они будут платить дешевле.

Автостраховая организация B, которая правильно оценила стоимость своих страховок по транспортному средству для потребителя на случай убытков, таким образом, в среднем покрывает свои расходы за счет начисленных премий (80000 тыс. руб.). Когда страховщик взимает только 100000 тыс. руб. за страхование, несущее в среднем стоящий риск 120000 тыс. руб. и, следовательно, наблюдается убыток в размере 20 тыс. руб. [6].

Риск отказа в отборе, связанный с неправильной тарифной сегментацией -может быть. Таким образом, можно очень быстро подорвать прибыльность страховщика, сделав его привлекательным только для «плохих рисков». Это оправдывает значительный интерес к хорошей тарифной сегментации в страховании для автостраховых организаций. Страхование автомобилей - это вездесущая и разнообразная категория страхования, которая представляет собой очень важный рынок.

Действительно к величине автомобильного парка добавляется обязательство по минимальному страхованию гражданской ответственности, но также и страховка автомобиля, призывающая осторожных водителей застраховать себя от этого повседневного риска с помощью других гарантий.

Таким образом, количество потенциальных страховщиков очень велико и подразумевает соответствующий оборот. Важность этого сектора логически объединяет разных участников в мире страхования.

Эта отрасль, обычно поддерживаемая страховыми компаниями и обществами взаимного страхования, все больше привлекает банков-страховщиков, которые пользуются своим большим клиентским портфелем и существующей распределительной сетью, чтобы приблизиться к потенциальным страхователям. Они тем более могут извлекать выгоду из своей двойной деятельности по стимулированию своих клиентов к подписанию авто контракта, предлагая им интересные предложения, основанные на разнообразии банковских и страховых продуктов, что является мощным рычагом, который также позволяет вытеснять клиентов из конкуренции. С другой стороны, когда некоторые компании распространяют свою продукцию через генеральных агентов или брокеров, новые участники сразу же начинают более агрессивную охоту за клиентами, используя канал распространения, называемый «заказ по почте» [5].

Последний имеет множество преимуществ для страхователей, предлагая им различные онлайн-услуги: персонализированные консультации, а также высокую реактивность, моделирование тарифов в соответствии с различными профилями рисков, а также прямой андеррайтинг, мониторинг всех этапов срока действия контракта или управление претензиями без каких-либо ограничений по перемещению. Этот принцип также выгоден страховщикам, позволяя им значительно снизить свои эксплуатационные расходы. Таким образом, несмотря на то, что он затрагивает большую часть населения, этот сектор практически насыщенный и, следовательно, «гиперконкурентный». С появлением онлайн-компараторов цен, подразумевающих полностью прозрачную торговлю и, следовательно, более информированных водителей, конкуренция становится жесткой. Это особенно усилилось после принятия ряда законов, которые позволяют страхователям расторгать свои договоры страхования в любое время по истечении первого года членства [7].

В таком конкурентном контексте различные участники, которые хотели защитить и по возможности увеличить свою долю рынка, должны конкурировать, с одной стороны, с точки зрения цены, а с другой-с точки зрения изобретательности, и это достигается за счет усложнения их тарифа. Эта сложность заключается в поиске оптимального уровня сегментации, позволяющего точно определять цены и адаптировать их к своему портфелю, а также в инновациях в тарифах, позволяющих им улавливать новые тенденции в этом быстро меняющемся рынке и, следовательно, выделяться среди конкурентов.

Таким образом, увеличение объема сведений с появлением больших объемов данных, а также связанных объектов позволяет получить более точное представление о поведении. Действительно, водители готовы предоставить страховщикам обширную информацию в обмен на улучшение условий, касающихся цены, покрытия или предоставляемых услуг, или даже для того, чтобы воспользоваться преимуществами новых технологий. Эти новые собранные данные приводят к уточнению сегментации на более мелкие группы.

Сегментация, основанная на учете все более индивидуализированного поведения, позволяет лучше понять риск. Страховщики могут затем подтвердить свои гарантии, предложив им справедливый тариф, то есть, скорректировать свое поведение и максимально подготовиться к отказу от отбора. Априори можно думать, что это «противоречит основному принципу распределения рисков», лежащему в основе страхования. Однако, хотя страховщик располагает рядом переменных, объясняющих риск, которых становится все больше и больше, этот набор далеко не исчерпывающий и на данный момент не позволяет получить полное представление о классах рисков. Тем не менее необходимо найти баланс между этими двумя парадоксальными концепциями.