EFFICIENCY AND EFFECTIVENESS OF TRADE AND SALES SERVICES AND THEIR EVALUATION

Anastasia Garnova

Graduate student, Russian Economic University named after G.V. Plekhanov, Russia, Moscow

Аннотация. В статье рассматриваются аспекты эффективности и результативности торгово-сбытовых услуг, а также методы их оценки. Цель работы - анализ инструментов и технологий, способствующих повышению эффективности торговых услуг, такие как автоматизация процессов, использование аналитических данных и внедрение систем управления отношениями с клиентами (CRM).

Abstrcat. The article deals with the aspects of efficiency and effectiveness of trade and sales services, as well as methods of their evaluation. The aim of the paper is to analyse the tools and technologies that help to improve the efficiency of sales services, such as process automation, use of analytical data and implementation of customer relationship management (CRM) systems.

Ключевые слова: экономика, бизнес-процессы, торгово-сбытовые  услуги, оптимизация.

Keywords: economics, business processes, trade and sales services, optimisation.

В современных условиях конкурентной борьбы на рынке каждой компании необходимо выделяться не только качеством своего продукта, но и уровнем предоставляемых услуг. Особое внимание стоит уделить торгово-сбытовым услугам, которые играют ключевую роль в успешном продвижении товаров и увеличении продаж. Эффективность и результативность этих услуг является важным аспектом для формирования долгосрочной стратегии компании.

Торгово-сбытовые услуги представляют собой комплекс мероприятий и операций, направленных на обеспечение эффективного продвижения товаров от производителя к конечному потребителю. Эти услуги охватывают широкий спектр функций, включая маркетинг, дистрибуцию, упаковку, транспортировку и послепродажное обслуживание. Важным аспектом торгово-сбытовых услуг является их способность удовлетворять потребности клиентов, обеспечивая не только высокое качество продукции, но и соответствующий уровень сервиса [1].

Эффективность торгово-сбытовых услуг можно оценивать по различным критериям: количественным и качественным. Количественная оценка включает в себя такие показатели, как объем продаж, доля рынка, уровень удовлетворенности клиентов и другие параметры. Качественные аспекты касаются репутации компании, уровня обслуживания клиентов и инновационности предоставляемых услуг [5].

Существует множество факторов, которые могут существенно повлиять на эффективность торгово-сбытовых услуг. Некоторые из них:

- Квалификация персонала: Хорошо обученный и мотивированный персонал является одним из важнейших факторов успеха. Исследование, проведенное компанией Gallup, показывает, что высокоуровневый сервис напрямую влияет на рост продаж. Компании с высоким уровнем вовлеченности сотрудников показывают на 21% более высокие финансовые показатели.

- Использование технологий: Внедрение современных технологий позволяет оптимизировать процессы продажи, улучшить взаимодействие с клиентами и повысить качество обслуживания. Например, использование CRM-систем позволяет отслеживать историю взаимодействия с клиентами и проводить более эффективные маркетинговые кампании.

- Анализ рынка: Компании должны постоянно отслеживать изменения на рынке, анализировать конкурентную среду и адаптироваться к новым условиям. Способы анализа могут включать в себя использование SWOT-анализа, PEST-анализа и других методов [2].
Оценка результативности торгово-сбытовых услуг может включать в себя как финансовые, так и нефинансовые показатели.

- Финансовые показатели: Внешние и внутренние финансовые отчеты компании позволяют оценить прибыльность торгово-сбытовых услуг. Например, рентабельность продаж (ROS) и валовая прибыль могут служить индикаторами эффективности деятельности компании.

- Нефинансовые показатели: К ним можно отнести уровень удовлетворенности клиентов, количество повторных покупок и удержание клиентов. Например, согласно исследованию Walker, к 2020 году клиентский опыт станет важнее, чем цена и качество товара, что подчеркивает важность оценки нефинансовых показателей [7].

Рассмотрим несколько примеров успешного применения торгово-сбытовых услуг.

Amazon известен своим высоким уровнем обслуживания клиентов и эффективной системой логистики. Компания использует бутылки «Prime Delivery» и технологии, позволяющие быстро обрабатывать заказы. Это позволило Amazon достичь высокой доли рынка в электронной коммерции, которая составляет более 38% на 2021 год (Statista).   

Starbucks создал уникальный клиентский опыт, который включает в себя качество продукции и атмосферу в кафе. С помощью программы лояльности и приложения для мобильных телефонов, компания формирует длительные отношения с клиентами. По данным исследования, около 47% клиентов Starbucks являются постоянными и возвращаются за повторными покупками благодаря качеству обслуживания.

Эффективный маркетинг существенно способствует повышению результативности торгово-сбытовых услуг. Правильно составленная стратегия позволяет компании выделяться на фоне конкурентов, привлекать новых клиентов и удерживать существующих. 

Компании, которые эффективно используют контентный маркетинг — например, создание образовательных материалов, статей и влогов — показывают рост среднем на 73% по сравнению с теми, кто этого не делает [4].
Эффективность и результативность торгово-сбытовых услуг играют ключевую роль в современных бизнес-процессах. Оценка этих аспектов требует комплексного подхода, учитывающего как количественные, так и качественные параметры. Анализ успешных практик таких компаний, как Amazon и Starbucks, демонстрирует, что правильное распределение ресурсов и внимание к потребностям клиентов существенно повышают шансы на успех в конкурентной среде.

Это позволяет компании не только поддерживать высокий уровень продаж, но и активно развивать бренды, такие как «Fanta» или «Sprite», которые успешно конкурируют на международной арене [6].

Процесс предоставления торгово-сбытовых услуг начинается с анализа рыночной ситуации, выявления потребностей целевой аудитории и формирования маркетинговой стратегии. Успех в данном процессе во многом зависит от умения специалистов адаптировать свои предложения под изменения в потребительских предпочтениях и условиях рынка. Например, согласно исследованию McKinsey, компании, которые активно используют данные и аналитику для принятия решений в области маркетинга и дистрибуции, демонстрируют на 15-20% большую эффективность по сравнению с конкурентами, и способны быстрее реагировать на изменения потребительского спроса.

Кроме того, важным элементом торгово-сбытовых услуг является разработка системы логистики, которая включает в себя все этапы перемещения товара от склада до покупателя. Модернизация логистических процессов может значительно повысить скорость и точность доставок, снизить затраты и, таким образом, увеличить общую результативность бизнеса. Например, компания «Amazon» регулярно внедряет инновационные решения в свою логистику, что позволяет ей поддерживать высокий уровень обслуживания и обеспечивать мгновенную доставку в условиях высокой конкуренции на рынке электронной торговли [3]. В целом, можно сделать вывод, что условия функционирования российской торговли необходимы для  формирования дальнейшей стратегии развития внутренней  торговли региональных рынков, создания и наращивания ее преимуществ в условиях  глобализации [8].

Таким образом, влияние эффективности и результативности торговых услуг на конкурентоспособность компаний нельзя недооценивать. Такие составляющие как использование современных технологий, обучение персонала и адаптация к меняющимся условиям рынка, составляют важную основу успешной стратегии компании. В условиях современной экономики компании, которые стремятся к постоянному улучшению своих торговых услуг, имеют все шансы не только сохранить свои позиции, но и добиться значительных успехов на рынке.